Sıfırdan şirket kurmak: ilk 12 ayda gerçekten olan şeyler

Girişimcilik anlatıları hep aynı yerden başlıyor: parlak fikir, ikna edici sunum, ilk yatırım. Gerçek ilk yıl bunların hiçbirine benzemiyor. Aşağıdakiler kendi kurduğum ve kurulmasına destek olduğum şirketlerde tekrar tekrar gördüğüm kalıplar.

Fikir en ucuz girdidir

Bir fikri korumak için imzalatılan gizlilik sözleşmeleri, o fikrin değerinden fazla enerji harcatıyor. Gerçek şu: aynı fikri sizinle aynı anda düşünen onlarca kişi var. Aralarındaki fark fikir değil, uygulama hızı ve dayanma süresi.

Bu yüzden ilk ayı fikri güzelleştirerek geçirmeyin. İlk ayı satmayı deneyerek geçirin. Satamıyorsanız fikir değil, talep eksik.

Nakit, kârdan önce gelir

İlk yılın en sık ölüm sebebi zarar değil, nakitsizlik. Kâğıt üzerinde kârlı bir şirket, alacağı üç ay sonra tahsil ediliyorsa ve gideri her ay ödeniyorsa batar.

• Tahsilat vadenizi ödeme vadenizden kısa tutun. Bu tek cümle birçok şirketi kurtarır.
• İlk yıl sabit gider açmayın. Ofis, araç, uzun süreli abonelik — hepsi ertelenebilir.
• Elinizde en az altı aylık gider karşılığı nakit olsun. Yoksa karar veremezsiniz; korkuyla karar verirsiniz.

İlk on müşteri kurucunun işidir

İlk on müşteriyi satış ekibi bulmaz. Kurucu bulur. Sebebi satışta iyi olmanız değil; o on görüşmede ürünün ne olduğunu öğreneceğiniz için.

Bu görüşmelerde dinlemeniz gereken şey "beğendim" değil. Dinlenecek tek cümle şu: "Bunun için ne kadar öderim?" Fiyat konuşulmayan her olumlu geri bildirim nezakettir.

Bedava kullanan yüz kişi, para ödeyen üç kişi kadar bilgi vermez.

Odak, "hayır" demektir

İlk yılda gelen her iş fırsat gibi görünür. Değildir. Ana işinizin dışındaki her iş size iki şeye mal olur: zaman ve kimlik. Ne iş yaptığınızı siz bile tarif edemiyorsanız, müşteri hiç edemez.

Konumlandırmanın neden bu kadar erken bir mesele olduğunu marka konumlandırma yazısında ayrıca anlattım.

Ortaklık ilk yılda sınanır

Ortaklık iyi giderken değil, para azalınca belli olur. Kurarken konuşulmayan her konu, kriz anında konuşulmak zorunda kalır — ve o an konuşmanın en pahalı anıdır. Sorulacak soruların listesini ayrı bir yazıda topladım.

İlk yılın sonunda bilmeniz gereken üç şey

On iki ay sonunda şu üç sorunun cevabı netleşmemişse, ikinci yıl da aynı yerde geçer:

1. Kime satıyorsunuz? "Herkese" cevabı, "kimseye" demektir.
2. Neyi daha iyi yapıyorsunuz? Fiyat bir cevap değil; fiyatla kazanılan müşteri fiyatla kaybedilir.
3. Bir müşteri kazanmak kaça mal oluyor? Bilmiyorsanız büyüyemezsiniz, sadece harcarsınız.

Bu üçünün cevabı varsa ikinci yıl bambaşka geçer. Yoksa kapanan bir girişimden öğrendiklerimi okumanızı öneririm; oradaki hataların çoğu bu üç sorunun cevapsız kalmasından çıktı.